【世界】佛山品牌如何走向世界 陶瓷企业渠道建设思考

    佛山品牌如何走向世界 陶瓷企业渠道建设思考

陶瓷相关世界品牌冠军磁砖易中建材大世界花花世界家居,本文关键词:世界品牌佛山市场经销商竞争战略渠道建设营销渠道佛山品牌如何走向世界陶瓷企业渠道建设思考众所周知鹿鼎记，中国是陶瓷的故乡，世界认识中国，就是从陶瓷开始，所以“中国”在英文的表述里面，和“陶瓷”是同一个单词——china,作为陶瓷故乡的中国，随着改革开放30年的发展，已经成为世界上最大的陶瓷墙地砖生产和消费国，得渠道者得天下，作为佛山板块的陶瓷品牌，如何从渠道建设方面切入去做大做强，追赶和超越世界品牌呢？

一、建筑陶瓷产品目前市场状况由于受国家体制改革和国有经营领域逐步民营化等一系列政策的影响，中国陶瓷生产制造领域私有化的壮大进程基本集中在九十年代，供求关系也在90年代末期由卖方市场逐步转向买方市场。

进入2000年以后，民营企业基本占据垄断地位，整个行业出现供需两旺的局面，进入行业发展的黄金时期，竞争也开始形成，品牌化运作的企业逐步显现优势。

进入2006年以后，竞争态势进一步加剧，逐步显现强者越强，弱者淘汰的局面，企业之间的并吞和联合事件频频出现，有网络有品牌的企业逐渐获得竞争优势，行业较稳定的格局初步形成。

如：冠珠陶瓷、东鹏陶瓷、萨米特陶瓷、马可波罗陶瓷、诺贝尔陶瓷等。

全国每年建筑陶瓷消费量巨大，达到3000个亿左右，但几大品牌均还不具有垄断或左右整个行业的影响力，行业竞争还在升级进行。

随着陶瓷制造行业竞争的加剧，应该会在3—5年后进入行业的相对垄断时代，届时将会出现若干个强势品牌，占有整体市场较大份额的局面。

二、对营销渠道的认识关于渠道，美国市场营销学权威菲利普·科特勒说：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。

而品牌的成功，关键要素之一就取决于通道的数量和质量，既有数量又有质量、宽敞畅通的通道，是确保企业产品迅速转移到终端消费者的根本保证，只有高质量的渠道才能实现企业良性运转，市场份额越做越大。

三、陶瓷企业渠道建设(一)选择渠道成员的标准企业在渠道成员的选择上，一定要本着宁缺毋滥的原则。

另外经营思路必须和企业合拍，思路决定出路，要有做强做大的抱负，能够理解和支持企业的战略规划，并愿意配合在当地具体落地执行。

同时，还必须要有较强的销售能力，在当地具有丰富的人脉资源，网络完善，市场覆盖率高。

比如佛山某品牌北京的经销商筛选过程，就是经过各种侧面调查，以及正面沟通，各方面条件符合后才签约的，签约后按合同规定，在北京陶瓷总部基地迅速投入建设1000平方的旗舰店，迅速组建和扩大团队，建了一批二级分销店面，网络迅速覆盖整个北京市场。

（二）帮辅渠道成员渠道经销商成功签约后，企业应迅速帮助其进行专卖店的设计，并派施工监理到施工现场进行指导，确保专卖店的形象效果能完全符合企业的vi要求，完工后企业进行验收。

当经销商销售情况慢慢进入轨道以后，企业还需提供各种各样的支持，比如培训的输出、节假日促销方案的提供等等，包括企业还需根据经销商业绩情况，和经销商共同投入地方区域性广告的支持，提升品牌的知名度。

比如佛山某品牌苏州经销商，签约后，企业便迅速派员实地考察，一个星期内出好施工图，然后在施工期间组织对员工培训，并完善开业促销方案，在签约的一个半月后，成功进行开业促销活动，二天签单超过200万元，取的巨大成功。

（三）奖励渠道成员为了激励渠道成员按时完成或超越销售任务，企业需要制订各种奖励措施，比如超额完成年任务的，企业进行优秀经销商的评比，除给予奖金以外，还给予奖杯和奖状，并在年度会议上进行公开颁奖，树榜样，推广成功经验，用榜样的力量感召全体经销商进步。

比如佛山某企业2009年底的经销商大会，企业就和中国陶瓷工业协会联合起来，给予优秀客户颁发“中国陶瓷经销商一百强”的荣誉称号，并登报纸公示，既表彰了经销商，又为获奖企业做了宣传，效果非常好。

（四）解决窜货问题的办法陶瓷行业的终端经营者，有一部分文化素质不高，视野较窄，公司化管理程度低，不具有做百年企业或百年老店的思维和抱负，缺乏抱团作战的合作精神，在短期利益驱使下，跨区域窜货行为偶有发生。

四、打造陶瓷企业强势营销渠道策略陶瓷企业未来要打破传统营销模式，走出一片新天，就必须从品牌定位做起，精准定位目标市场，研发出适销、对路的产品组合，完善营销模式，以一流的团队执行力，以点带面，逐步寻求新的突破：（一）首先确立企业竞争战略模式现代营销理论一般将企业的竞争战略归纳为三个种类：成本领先、别具一格和集中一点。

（二）竞争战略决定渠道模式一般情况下，陶瓷企业根据自身的特点，确立好竞争策略，然后再根据竞争策略，制定和规范好渠道模式：1、采用集中一点战略的企业，一般是企业规模较小，资金实力较有限，比如佛山的某企业，只专注做仿木纹的瓷质木纹砖，它将这一工艺系列产品做到极致，规格齐，设计新，颜色丰富，质感好，用眼看和用手摸，均能和真木媲美，并获得了行业的一致认可与推崇。

象这类企业，往往没有强大的产能，不具规模和性价比优势，产品线较短，只能走个性化利润之路，那么这种陶瓷制造企业就必须依靠零售商作为形象窗口，宣传品牌和进行零售，以及依靠家装设计师群体引导消费，将产品通过设计的手法，渗透到追求品味的精英消费阶层。

2、采用成本领先战略的企业，一般都是具有超大的规模，雄厚的资金实力，产能吞吐量巨大，依托规模优势带来的性价比优势图行天下，赢得尽可能大的市场份额。

3、采用别具一格战略的企业，一般都是在行业中设计能力较强，产品组合新潮有特色，品牌包装策划手法独特，属于能引领行业流行趋势的企业。

三、科学价格体系支撑立体渠道随着陶瓷行业的发展，渠道模式逐步发生了新的变化和形式，出现传统渠道和新兴渠道并存的格局，而传统渠道和新兴渠道之间矛盾时有显现，这就需要科学合理的价格体系来化解和共融这些矛盾。

四、产销联盟打造企业铁渠道所谓产销战略联盟，是指从企业的长远角度考虑，“产”方和“销”方之间通过签订协议的方式，形成风险共担、利益共享联盟体，按照商定的分销策略和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场责任和风险，共同管理和规范销售行为，共同分享销售利润的一种战略联盟。

客观的说，佛山板块陶瓷制造企业，基本上还没有一家真正实行产销联盟销售代理制，虽然相当一部分企业发展较快，市场较成熟，品牌在终端已经形成追捧，完全可以成功转型采用代理制，但由于惯性思维，以及缺乏实践和探索的勇气，望而却步，制约了企业的发展。

部分一线品牌品牌，企业实力强大，品牌发展良性，下一步需要积极在部分成熟地区采用代理制，如武汉、重庆、长沙、广州、深圳等一大批成熟的一线城市，和代理商共同做制定3-5年的市场规划，让代理商相信这个品牌在这个地区他拥有较长期限的代理权，打消后顾之忧，产销双方制定中长目标，并共同为这个目标投入和奋斗，达成品牌规划全国和地方联动，通过精细化操作打造成各区域强势品牌，逐步形成全国性终端强势品牌，最终产销双方获益。

陶瓷行业到目前为止，有一些企业在流通领域建立独资销售公司，也取得了较好的效果，这是一种较成熟的模式，但投入成本较高，并有“水土不服”的风险。

但联营公司模式在陶瓷行业经销商群体中，还不具备普遍推广的条件，我们先选取个别重点区域龙头城市为试点，如北京、上海、沈阳等，取得成功经验后再推广，逐步提高企业驾驭市场的能力。

针对这些问题，全方位、全过程的产销联盟管理应该做好以下几点：1、产销联盟必须基于双方的需要。

2、建立合适的组织机构，保护产销双方的权益。

产销合作双方由于地域或经营方式等的差异，会形成文化差异或冲突，一定要充分认识双方的企业文化，越过文化鸿沟，完善或创造新的企业文化，理顺各种关系，对联盟实施有效管理。

结语总之，佛山陶瓷企业，如要通过渠道改革来取得突破，使厂商进入双赢良性阶段，销量更上一层楼，就一定要把以下八项工作做好：一、必须认清自身的优势，选择适合自身发展的竞争战略。

六、组建能征善战具一流执行力的营销团队，提升终端的公司化管理水平，并加强对终端的培训输出力度。

七、制定科学的联盟形式，厂商一体，快速推进。

八、通过对联盟实施有效的管理，良性运作，最终达成得渠道者得天下的目的，实现企业的宏图伟业。

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